Angebotspreis: Warum marktnah oft mehr bringt als der Wunschpreis
Warum der Wunschpreis oft nicht der beste Preis ist. Wie eine Abwärtsspirale entsteht und eine faire Angebotsrunde abläuft. Grundlage ist der Alltag unseres Teams in Grevenbroich, Dormagen, Kerpen und Umgebung.
Kurz gesagt: Ein marktnaher Angebotspreis bringt oft mehr als ein Wunschpreis. Er erreicht mehrere ernsthafte Käufer. Das stärkt Ihre Verhandlungsposition und führt meist zügig zum Verkauf. Ein zu hoher Preis schreckt Interessenten ab. Häufig folgt später eine Preissenkung. Das schwächt Ihre Position.
Muss man sich entscheiden: schnell verkaufen oder teuer verkaufen?
Viele Eigentümer glauben, sie müssten wählen. Entweder verkaufen sie schnell oder zu einem hohen Preis. Einen Satz hören wir besonders oft:
„Wir haben es ja nicht eilig. Deshalb können wir auch zu einem höheren Preis inserieren.“
Das klingt vernünftig. Nach unserer Erfahrung geht diese Rechnung selten auf. Carlo Rohner, Inhaber von Rohner Immobilien, sieht es so:
„Es gibt nicht entweder schnell verkaufen oder teuer verkaufen. Es gibt einen Sweetspot, der Nachfrage erzeugt.“
Dieser Sweetspot ist ein marktnaher Angebotspreis. Er weckt Interesse und führt meist zügig zum Verkauf. Zugleich ermöglicht er einen guten Marktpreis.
Auf dieser Seite erfahren Sie die Gründe. Sie lesen auch, was bei einem zu hohen Startpreis geschieht.
Pokern oder einen Markt erreichen?
Ein Angebotspreis soll die richtigen Käufer erreichen. Im besten Fall interessieren sich zwei bis drei Menschen ernsthaft. Das bringt Ihnen zwei Vorteile.
- Eine gute VerhandlungspositionSie müssen nicht das erste Angebot annehmen. Mehrere Interessenten schaffen einen fairen Wettbewerb.
- Ersatz bei einer AbsageSpringt ein Käufer ab, beginnt die Suche nicht von vorn. Ein weiterer Interessent steht bereit.
Dafür muss der Preis nah am Markt liegen. Unser Erfahrungswert: Es braucht mindestens 30 Anfragen und viele Besichtigungen. Erst dann finden sich zwei bis drei ernsthafte Käufer.
Für einen Marktpreis braucht es also mehrere Käufer. Genau daraus entsteht ein Markt. Ein deutlich höherer Preis bleibt dagegen ein Pokerspiel. Carlo Rohner sagt dazu offen:
„Alles andere ist Poker. Auf Wunsch machen wir das auch. Es kann gut gehen, muss aber nicht. Ich empfehle keinem diese Variante.“
„Will man pokern – oder einen Markt erreichen?“
Wie entsteht die Abwärtsspirale?
Ein zu hoher Preis kostet zuerst Zeit. Später kostet er oft auch Geld. Die Spirale verläuft meist in vier Stufen.
Kaum Anfragen
Der Preis liegt über dem Markt. Deshalb melden sich kaum Interessenten. Ohne Anfragen gibt es keine Besichtigungen.
Die Preissenkung
Nach Wochen ohne Erfolg muss der Preis sinken. Für eine spürbare Änderung braucht es einen deutlichen Schritt.
Die Vorgeschichte ist bekannt
Ernsthafte Käufer beobachten den Markt. Sie sehen die Senkung und erkennen Ihre Lage. Die Immobilie gilt dann als „verbrannt“.
Einer bestimmt den Preis
Oft bleibt nur ein Interessent. Er kennt seine starke Position und bestimmt den Preis.
„Am Ende bleibt nur ein Interessent. Er kann diktieren, welchen Preis er zahlen will.“
Für alle Beteiligten ist das meist der unschönere Weg. Ein marktnaher Preis verhindert ihn häufig von Anfang an.
Was zeigt der Markt in der Region Köln/Bonn?
Der Marktbericht 2026 der Kreissparkasse Köln untersucht Immobilieninserate in der Region Köln/Bonn. Dazu gehört der Rhein-Erft-Kreis mit Kerpen. Eine Zahl zeigt deutlich, wie sich der Markt verändert hat.
| Wie lange Inserate von Häusern und Wohnungen online bleiben (Mittelwert) | Tage |
|---|---|
| Im Jahr 2021 | rund 40 Tage |
| Ende 2023, seither stabil hoch | etwa 75 bis 80 Tage |
Die Tage zeigen die Laufzeit eines Inserats. Sie entsprechen nicht genau der Verkaufsdauer. Die Zahl macht aber deutlich, wie viel zäher der Markt geworden ist.
Nach der Zinswende 2022 hielten viele Verkäufer an ihren hohen Preisvorstellungen fest. Viele Käufer konnten diese Preise nicht mehr bezahlen. Die Inserate blieben im Mittel doppelt so lange online. Der Bericht zieht daraus zwei Schlüsse:
- Zu teure Immobilien bleiben liegen.Besonders betroffen waren überteuerte Immobilien ohne herausragende Stärken. Laut Bericht wurden sie zu Ladenhütern.
- Der Einstiegspreis entscheidet mit.Der Bericht nennt den richtigen Startpreis als wichtigen Erfolgsfaktor. Gute Kenntnisse des örtlichen Marktes helfen sehr.
Quelle: Marktbericht 2026 der Kreissparkasse Köln, erstellt von KSK-Immobilien, Seite 16. Datengrundlage: QUIS immo.analytics. Der Bericht umfasst die Region Köln/Bonn, nicht den Rhein-Kreis Neuss.
Was ist dran an der „Sparkassenstudie“?
Im Internet finden Sie oft eine Grafik zum Angebotspreis. Meist trägt sie den Namen „Sparkassenstudie“. Sie soll zeigen: Ein zu hoher Preis verlängert die Verkaufsdauer und senkt den Erlös.
Die Aussage entspricht grundsätzlich unserer Erfahrung. Die Grafik verwenden wir trotzdem nicht. Dafür gibt es drei Gründe:
- Eine Originalquelle fehlt. Wir haben rund 15 Fundstellen geprüft. Keine nennt eine Originalstudie. Auch im aktuellen Marktbericht der Kreissparkasse Köln haben wir sie nicht gefunden.
- Die Angaben widersprechen sich. Je nach Fundstelle unterscheidet sich das Jahr der Erhebung. Zudem kursieren zwei Zahlenreihen. Diese werden oft vermischt.
- Eine Rechnung stimmt nicht. Oft soll sich die Verkaufsdauer versiebenfachen. Nach den genannten Tagen liegt sie rechnerisch etwa sechsmal höher.
Deshalb nutzen wir den genannten Marktbericht und die Erfahrung unseres Teams. Eine Zahl ist erst belegt, wenn ihre Quelle bekannt ist.
Warum kommt es beim Angebotspreis auf Preisschwellen an?
Beim Angebotspreis achten wir auch auf Preisschwellen. Nach unserer Erfahrung speichern fast alle ernsthaft Suchenden ein Suchprofil im Portal. Darin legen sie einen Höchstpreis fest. Ein Beispiel macht die Wirkung deutlich:
- Angebotspreis 199.000 Euro
Das Haus erscheint bei Suchenden mit einer Grenze von 200.000 Euro. So erreicht die Anzeige deutlich mehr Menschen.
- Angebotspreis 205.000 Euro
Der Preis liegt nur wenig höher. Für Suchen bis 200.000 Euro bleibt das Haus trotzdem unsichtbar.
Auch die Preisregion spielt eine Rolle. Nach unserer Erfahrung ist die Nachfrage um 200.000 Euro sehr hoch. Zwischen 400.000 und 500.000 Euro suchen deutlich weniger Käufer.
Gerade dort muss der Preis die vorhandenen Käufer erreichen. Ein höherer Wunschpreis findet schnell keine Interessenten mehr.
Was passiert, wenn sich mehrere Käufer für Ihr Haus interessieren?
Ein marktnaher Preis führt oft zu mehreren Interessenten. Dann starten wir kein Bieter-Pingpong. Wir fordern niemanden nacheinander zum Überbieten auf. Stattdessen führen wir eine faire Angebotsrunde durch:
- Offene InformationWir sagen allen Interessenten, wie viele Menschen kaufen möchten. Verkaufen können wir nur an einen.
- Ein fester StichtagJeder kann bis zu einem bestimmten Tag ein Angebot abgeben.
- Ein freies AngebotJeder bietet den passenden Betrag. Das kann weniger, genau der Angebotspreis oder mehr sein.
- Eine klare EntscheidungNach dem Stichtag entscheidet der Eigentümer. So zieht sich nichts unnötig in die Länge.
Bei mehreren ernsthaften Interessenten bleibt oft etwas Spielraum nach oben. Dann begrenzt der Markt den Erlös, nicht der Angebotspreis. Ein Beispiel aus unserer Arbeit:
- Ein Fertighaus in schwierigem ZustandDie Eigentümer wählten einen marktnahen Angebotspreis. Die Nachfrage war so groß, dass wir erstmals eine offene Besichtigung anbieten mussten.
Ein hoher Aufschlag auf den Angebotspreis ist übrigens kein Grund zum Feiern:
„Wenn man weit über dem Angebotspreis verkauft, war der Angebotspreis falsch.“
Ein guter Angebotspreis liegt nah am Markt. Er spricht Käufer an, ohne Ihr Haus unter Wert anzubieten. Den Ausgang mit einem anderen Preis kennt am Ende niemand.
Was tun, wenn der Angebotspreis nicht funktioniert?
Auch ein sorgfältig gewählter Preis kann einmal falsch liegen. Carlo Rohner erklärt, woran Sie das erkennen:
„Ob der Preis funktioniert, merkt man meist schon in der ersten Woche. Reagieren sollte man in der Regel erst nach zwei bis vier Wochen.“
- Erst beobachten. Eine ruhige Woche erlaubt noch kein Urteil. Schnelle Reaktionen helfen nach unserer Erfahrung wenig.
- Gemeinsam entscheiden. Eine feste Regel gibt es nicht. Den richtigen Zeitpunkt besprechen wir mit dem Eigentümer. Entscheidend ist auch die gewünschte Verkaufsdauer.
- Dann deutlich anpassen. Muss der Preis sinken, braucht es einen klaren Schritt. Kleine Senkungen verändern die Nachfrage meist nicht.
Darum lohnt sich ein marktnaher Preis von Anfang an. Er macht eine spätere Senkung seltener nötig.
Wer entscheidet über den Angebotspreis?
Wir empfehlen einen marktnahen Preis. Die Entscheidung liegt trotzdem bei Ihnen. Manche Eigentümer akzeptieren auch eine Verkaufsdauer von einem Jahr. Diesen Weg begleiten wir ebenfalls.
„Wir sind nur Vermittler. Das letzte Wort hat immer der Eigentümer. Wir machen fast alles mit, außer es besteht keine Aussicht auf Erfolg.“
Am Anfang sprechen wir offen über Ihre Ziele. Wie wichtig ist Ihnen die Zeit? Wie wichtig ist Ihnen die Sicherheit? Anschließend wählen wir gemeinsam den passenden Weg.
Unser Ratgeber Was ist meine Immobilie wert? erklärt die Entstehung des Immobilienwerts. Online-Immobilienbewertung zeigt, warum ein Online-Rechner nicht reicht. Den gesamten Ablauf finden Sie im Leitfaden zum Immobilienverkauf. Was macht ein Immobilienmakler? beschreibt die Aufgaben eines Maklers. Hinweise für den eigenen Verkauf bietet Haus verkaufen ohne Makler.
Häufige Fragen zum Angebotspreis
Soll ich mit einem höheren Preis starten, um Verhandlungsspielraum zu haben?
Nach unserer Erfahrung meist nicht. Ein zu hoher Preis bringt weniger Anfragen. Häufig folgt später eine Preissenkung. Beides schwächt Ihre Verhandlungsposition. Ein marktnaher Preis zieht dagegen mehrere Interessenten an. Die Nachfrage schafft dann den Spielraum nach oben.
Wie schnell sollte ein Haus verkauft sein?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Entscheidend sind Immobilie, Lage, Preisregion und Ihre Ziele. Oft zeigt sich die Wirkung des Preises schon in der ersten Woche. Bleiben Anfragen aus, besprechen wir nach zwei bis vier Wochen das weitere Vorgehen.
Wie finde ich den richtigen Angebotspreis?
Am verlässlichsten ist eine Wertermittlung vor Ort. Wir prüfen Zustand, Unterlagen und echte Verkäufe aus der Nachbarschaft. Danach bestimmen wir den Angebotspreis gemeinsam. Auch Preisschwellen fließen ein. Bei einem geplanten Verkauf ist die Wertermittlung kostenlos und unverbindlich.
Inhaber von Rohner Immobilien, IHK-zertifizierter Immobilienmakler · aufgeschrieben aus der Praxis unseres Teams mit Klaus Müller und Max Zander · veröffentlicht am . Mehr über uns